„Überhitzter“ Scherenarbeitsbühnenmarkt spornt neue Marktteilnehmer an Pettibone, LGMG. Können sie Erfolg haben?

Anmerkung der Redaktion: Seit der Veröffentlichung dieses Artikels ist LiuGong auch in den US-amerikanischen Markt für Scherenhebebühnen eingestiegen. Darüber können Sie hier und über das verstärkte Engagement des chinesischen Herstellers in Nordamerika hier lesen.

Craig Paylor, ehemaliger Präsident von JLG, wollte 2018 einige Scherenarbeitsbühnen als zusätzliche Einnahmequelle für sein Lkw-Vertriebsgeschäft hinzufügen. Aber er konnte keines zum Kaufen finden.

„Der Markt war überhitzt“, sagt er. „Ich konnte nicht einmal jemanden dazu bringen, mit mir darüber zu reden, mir eine Schere zu verkaufen.“

Als früherer Top-Manager von JLG kam er zu dem Schluss, dass auch andere Probleme hätten, wenn er keine Scherenarbeitsbühnen finden könne. Also begann er, sich auf dem internationalen Markt umzusehen und landete schließlich in China, wo er wusste, dass einige neue Produkte auf den Markt gebracht wurden.

Er wandte sich an die Lingong Group Jinan Heavy Machinery (LGMG), die ihm erlaubte, eine ihrer Scherenarbeitsbühnen zu testen. Nachdem er etwa 24 Aufzüge gekauft hatte, fragten LGMG-Vertreter, ob er als Präsident beim Start von LGMG North America helfen würde. Das Unternehmen kaufte auch die Aufzüge zurück.

„Die Firma kaufte sie zurück, und ich ging los und verkaufte sie an jemand anderen“, sagt er über eine seiner ersten Amtshandlungen als Präsident.

So begann im Jahr 2019 der Einstieg von LGMG in den nordamerikanischen Markt für Hubarbeitsbühnen.

LGMG eröffnete seinen ersten US-Standort in Chambersburg, Pennsylvania, von wo aus es komplett montierte importierte Scherenhebebühnen und andere Hubarbeitsbühnen für den US-amerikanischen und kanadischen Markt vertreibt.

Paylor leitet zusammen mit Partner Rusty Kaylor, LGMG-Direktor und Eigentümer von Alliance Rental in Dahlonega, Georgia, den Vertrieb und Verkauf von LGMG-Produkten in Nordamerika. Das Unternehmen habe in den USA 300 bis 500 Maschinen auf Lager, sagt Paylor.

Kurz nach seinem Start bei LGMG traf sich Paylor mit Vertretern des in Michigan ansässigen Teleskopladerherstellers Pettibone.

Pettibone wollte in den Markt für Hubarbeitsbühnen einsteigen. Paylor erinnert sich, dass einigen seiner Händler Angebote von Wettbewerbern angeboten wurden, Teleskoplader mit Hubarbeitsbühnen zu niedrigeren Preisen zu bündeln.

Die beiden Unternehmen haben eine Vereinbarung getroffen, wonach LGMG Hubarbeitsbühnen unter Eigenmarken für Pettibone herstellen soll. Pettibone wird mit 13 Scherenhebebühnenmodellen starten, von denen einige auf der Show der American Rental Association im Februar zu sehen waren und auch auf der ConExpo 2020 zu sehen sein werden. In der zweiten Jahreshälfte plant Pettibone, sein LGMG-Angebot unter Eigenmarken auf Geländefahrzeuge auszudehnen Scheren- und Teleskop- und Gelenkarbeitsbühnen.

Der Deal ist Teil der langfristigen Strategie von Pettibone, sagt Scott Raffaelli, Vizepräsident und General Manager von Pettibone.

„Der nordamerikanische Markt ist sehr stark und wächst“, sagt Raffaelli. „Und unser aktueller Kundenstamm für unsere Teleskoplader-Produkte ist größtenteils derselbe Kundenstamm im Bausektor für die Scheren. Es hat also einfach Sinn gemacht.“

Er fügt hinzu, dass Pettibone seine Händlerbasis erweitern möchte und dass die Möglichkeit, Hebebühnen anzubieten, dabei helfen dürfte. Davon profitieren auch die derzeitigen Händler.

„Viele unserer Händler kaufen derzeit Scheren jeglicher Art“, sagt er, „und einige unserer Händler, die derzeit nicht im Scherengeschäft tätig sind, fragen tatsächlich nach, ob sie auf der Grundlage dieser Partnerschaft in dieses Geschäft einsteigen möchten.“

Laut dem Marktforschungsunternehmen Global Market Insights ist der US-Markt für Hubarbeitsbühnen in den letzten fünf Jahren durchschnittlich um 7 Prozent pro Jahr gewachsen und wird bis 2025 voraussichtlich mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 8,5 Prozent wachsen. Scherenhebebühnen sind das am schnellsten wachsende Segment und machen 55,6 Prozent des Marktanteils aus.

Der US-Markt ist ebenfalls hart umkämpft, wobei etablierte Unternehmen wie JLG, Genie, Skyjack und Haulotte laut dem Branchenforschungsunternehmen IBISWorld fast die Hälfte des Marktanteils ausmachen. „Dies schließt nicht aus, dass neue Marktteilnehmer in dieser Branche florieren, aber es bedeutet, dass ein großer Teil der Branchennachfrage bereits von größeren Unternehmen in dieser Branche befriedigt wird, was dazu führen kann, dass Pettibone und LGMG etwas Schwierigkeiten haben, im Wettbewerb zu bestehen“, sagt Jeremy Moses, Leitender Branchenanalyst von IBISWorld.

Er fügt hinzu, dass LGMG „möglicherweise nicht die Beziehungen zu Lieferanten und Großhändlern unterhält, die größere Unternehmen mit einer längeren Geschichte auf dem US-Markt möglicherweise haben“.

Pettibone profitiert von der Markenbekanntheit gegenüber anderen Baumaschinen und verfügt über ein etabliertes, wenn auch kleineres Händlernetz. Paylors langjähriger, hochkarätiger Hintergrund in der Hebebühnenbranche trägt auch dazu bei, LGMG einige Türen zu öffnen.

Preeti Wadhwani, stellvertretende Geschäftsführerin bei Global Market Insights, weist darauf hin, dass das Wachstum des Marktes die Chancen von LGMG und Pettibone erhöht.

„Die steigende Nachfrage nach Hubarbeitsbühnen in den Bereichen Bau, Versorgung, Vermietung und Logistik wird das Geschäftswachstum neuer Marktteilnehmer unterstützen“, sagt Wadhwani. „Die Präsenz starker Unternehmen, ihre Entwicklungsstrategien und die Einführung neuer Produkte werden sich jedoch auf die Wachstumsaussichten neuer Akteure auswirken.“

LGMG stieß zu Beginn seines US-Eintritts auf einen Stolperstein und wurde von JLG wegen Markenrechtsverletzung verklagt. In der inzwischen beigelegten und abgewiesenen Bundesklage wurde LGMG vorgeworfen, das Farbschema von JLG auf seinen Scheren kopiert zu haben.

Paylor sagte, er habe seine chinesischen Kollegen vor Markenverletzungen gewarnt, aber sie hätten seine Warnungen nicht beachtet und das US-Rechtssystem nicht verstanden. Sie dachten, ihm würden die Farben gefallen, weil er früher bei JLG gearbeitet habe, sagt er. Die Hebebühnen kamen weiterhin in den Farben Orange und Creme von JLG an.

„Nun, wir wurden verklagt, und ich mache JLG nicht dafür verantwortlich“, sagt Paylor. „Sie waren anständig. Es hätte nicht passieren dürfen. Sie hielten uns ans Feuer. Wir hätten es besser wissen sollen.“

LGMG hat bei seinen Hebebühnen auf ein rotes Farbschema umgestellt.

Alle neuen Scherenhebebühnen und zukünftigen Hubarbeitsbühnen von Pettibone werden im typischen Gelb des Unternehmens lackiert und tragen den Namen Pettibone, sagt Raffaelli.

Er sei sich auch der Herausforderungen bewusst, vor denen das Unternehmen beim Eintritt in den US-amerikanischen Markt für Hubarbeitsbühnen stehe.

„Wir warten ab, wohin uns der Markt führt“, sagt er auf die Frage nach den Produktionszielen. „Wir lassen es langsamer angehen, weil wir verstehen, wie lange ein Programm wie dieses im Hinblick auf die Produktionsziele für das kommende Jahr dauert. Wir wollen ein Akteur auf dem Markt sein, sind aber in dieser Hinsicht auch realistisch.“

Er sagt jedoch, dass das Händlernetz des Unternehmens von den neuen Produkten und der Qualität der Scherenarbeitsbühnen begeistert sei. Vertreter von Pettibone reisten nach China, um die LGMG-Fabrik zu besichtigen, und fühlten sich auch mit Paylor an der Spitze des nordamerikanischen Betriebs sicher.

Raffaelli weist auf die 50-jährige Geschichte von Pettibone im Baumaschinengeschäft hin:

„Wir haben in der Vergangenheit noch nie Scherenarbeitsbühnen angeboten, aber wir haben ein starkes Erbe, einen starken Service-Ruf und einen Ruf im Aftermarket, der damit einhergeht Die Wartung dieser Ausrüstung wird in Zukunft dasselbe Team auf der Scherenseite übernehmen.“

LGMG ist eine Tochtergesellschaft der Lingong Machinery Group. Als Tochtergesellschaft der Gruppe ist auch Shandong Lingong Construction Machinery (SDLG) aufgeführt, an dem Volvo Construction Equipment 70 Prozent besitzt. LGMG gehöre zu den fünf größten Herstellern von Hubarbeitsbühnen in China und sei in über 30 Ländern vertreten, so das Unternehmen.

Auf dem US-Markt ist es jedoch keine bekannte Marke.

Paylor sagt, er erwarte nicht, dass LGMG in absehbarer Zeit ein bekannter Name werde. Nach und nach wendet er sich jedoch an unabhängige, kleine und mittlere Verleihunternehmen, die möglicherweise eine Alternative zu den größeren Scherenherstellern suchen.

Trotz 25-prozentiger Zölle auf die in China hergestellten Produkte werden die Aufzüge laut Paylor zu einem wettbewerbsfähigen Preis angeboten.

„Es ist nicht im oberen Preissegment, aber ich würde gleichzeitig auch sagen, dass das Unternehmen damit gerne mehr Marge erzielen würde, als es jetzt ist“, sagt er. „Aber wenn Sie versuchen, in einen Markt einzudringen, in dem es bereits einige sehr gute Konkurrenten gibt, werden Sie einen kleinen Preisvorteil haben, um die Leute dazu zu bringen, das Produkt auszuprobieren.“

Zu den Zöllen sagt er: „Wenn Sie es verkaufen können, während Sie noch die Zölle haben und Ihre Preisgestaltung immer noch davon beeinflusst wird, sollte das wirklich schön sein, wenn sie an den Punkt kommen, an dem sie diesen Zölle nicht mehr haben.“ mehr."

Aber er fügt hinzu: „Man wird nicht nur durch den Preis gewinnen. Man muss über ein qualitativ hochwertiges Gerät verfügen.“

Er sagt, die LGMG-Aufzüge seien robust und langlebig. „Es sind einfach gute, solide Geräte. Ich bekomme ständig Anrufe von Kunden, die sie auf Baustellen gesehen haben und sich gefragt haben, wie sie an sie kommen könnten.“

Ein weiteres Verkaufsargument ist, dass die Aufzüge bereits den kommenden ANSI-Standards entsprechen, während einige Hersteller noch an ihren Produktveröffentlichungen arbeiten, um diese Richtlinien zu erfüllen. Die Normen regeln die meisten Aspekte des Betriebs, der Wartung, der Herstellung und des Eigentums von Hubarbeitsbühnen. Gemäß den Normen werden die Aufzüge jetzt als mobile Hubarbeitsbühnen oder MEWPs bezeichnet.

Obwohl Aufzüge, die vor Inkrafttreten der Standards gebaut wurden, Bestandsschutz haben, prognostiziert Paylor, dass viele Vermieter ihre Flotten in den nächsten Jahren überholen werden. Denn die Androhung rechtlicher Schritte für den Fall, dass jemand in einer nicht konformen Maschine verletzt oder getötet wird, wird viele zum Umstieg veranlassen.

„In den nächsten Jahren gibt es viele Möglichkeiten, Maschinen zu verkaufen“, sagt er.

Paylor wird die Verkaufszahlen von LGMG North America nicht bekannt geben, sagt aber, er sei mit der Leistung des Unternehmens im ersten Jahr zufrieden.

„Es war ein guter Anfang“, sagt er. „Es war nichts, was überhaupt in den Marktanteilsdiagrammen auftauchen würde, aber ich habe Maschinen in etwa 29 verschiedenen Bundesstaaten und viele unabhängige Vermietungsfirmen haben sie, und viele Leute haben sie sich angesehen und gesagt sie mochten sie.“

Auch das neue Jahr habe gut begonnen, fügt er hinzu. „Ich habe wahrscheinlich 25 Prozent von dem, was ich letztes Jahr im Januar verkauft habe, verkauft. Ich denke, es geht uns ganz gut.“

Bislang, sagt er, habe der Ausbruch des Coronavirus in China die Versorgung von LGMG North America mit Luftaufzügen nicht beeinträchtigt. Die Fabriken befinden sich nicht in den Provinzen, in denen der Ausbruch begann, und die Arbeiter können zur Arbeit gehen. Fertige Produkte warten auf den Versand. „Kurz gesagt“, sagt er, „wir haben vorerst Lagerbestände und einige werden in Kürze verschickt, aber wenn die Krise schlimmer wird oder sich ausweitet, dann denke ich, dass die Welt und alle Unternehmen vor einem großen Problem stehen werden.“

Paylor geht davon aus, dass bald weitere Unternehmen, insbesondere solche mit Sitz in China, in den US-amerikanischen Markt für Hubarbeitsbühnen einsteigen werden.

Kurz nach seinem Equipment World-Interview für diesen Artikel gab LiuGong im Februar bekannt, dass das Unternehmen mit zwei neuen Produkten in den US-amerikanischen Markt für Scherenarbeitsbühnen einsteigen werde. Paylor geht davon aus, dass zu den weiteren Marktteilnehmern auch XCMG, Sinoboom und Zoomlion gehören werden.

„Einige dieser Unternehmen werden auf jeden Fall versuchen, mitzumachen, weil sie bereits andere Arten von Produkten herstellen, die sie bereits in Nordamerika verkaufen“, sagt er.

Chinas Markt für Hubarbeitsbühnen wächst ebenfalls rasant, was bedeutet, dass immer mehr Akteure ihre Produkte in die Vereinigten Staaten exportieren und möglicherweise Beziehungen zu westlichen Unternehmen knüpfen möchten. Beispielsweise besitzt der chinesische Hebebühnenhersteller Dingli eine 25-prozentige Beteiligung am US-amerikanischen Hebebühnenhersteller MEC, und die beiden Unternehmen haben gemeinsam Scherenhebebühnen entwickelt, die in den USA verkauft werden. Dingli besitzt außerdem 20 Prozent des in Italien ansässigen Unternehmens Magni.

„Ich denke, wenn sich ein chinesisches Unternehmen entscheidet, zu kommen“, sagt Paylor, „werden sich auch drei oder vier andere entscheiden, zu kommen.“

Die Neuzugänge werden nicht nur aus China kommen.

„Wenn man in Nordamerika einen Markt von der Größe von Hubarbeitsbühnen sieht“, sagt er, „wird kein guter Hersteller anderswo auf der Welt das durchgehen lassen.“